מוסר תשלומים לקוי הוא בעצם חוסר ההבנה או האחריות לגבי הגשמת תשלומים לפי תנאי ההסכם. באם מישהו משלם בשוטף + מספר לא רלוונטי, או לא משלם לפי המועד הקבוע (הצ'ק בדואר)– הרי שאפשר להגיד שהוא פועל מתוך מוסר תשלומים לקוי – אלא אם כן הייתה לכך הצדקה. אז איך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי?
איך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי?
כל עסק מורכב מכמה רבדים. ישנו רובד של גיוס לקוחות, מכירות, שיווק, מיתוג, מימוש עסקה, שילוח וכן הלאה – וישנו רובד של גבייה. כדי להשלים עסקה יש לגבות את הכסף. באם מישהו לא גובה את הכסף, הוא לא השלים את העסקה. והעניין הוא, שאם עסק רוצה להתפרנס, עליו להשלים עסקאות ועל פי כן עליו לגבות את הכסף. שכן, זה נחמד לתת לאנשים אחרים טובין, כמו גם זמן, אנרגיה ותשומת לב – אלא שבסוף אפשר לשאול, "איפה הכסף?".
למעשה, "איך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי", זו לא שאלה שמעלה רק בעל עסק. אלא גם הלקוחות, שאולי לא שילמו לו. כלומר, ייתכן שהם בעצמם לא שילמו לו, כיוון שהם בעצמם מקבלים כסף בשוטף פלוס מספר כלשהו. וגם הם דורשים את הצ'ק בדואר. כלומר, מעבר לכך שיכולות להיות סיבות מסוימות לכך שאדם יבחר לא לשלם, ייתכן שהוא בעצמו פוגש את הנושא של תזרים כלכלי זמין. אולי הוא צריך לדחות, כדי להמתין לרגע בו הוא יוכל לקבל את הכסף שלו משלל גרסאות של שוטף פלוס, טרם יהיה לו תזרים זמין כדי להעביר הלאה ולשלם לספקים.
לשנות את התפיסה – כך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי
על כן, איך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי? כשהדבר יכול להכליל הן עיכוב תשלומים והן חוב לא משולם. עסק שלא גובה, צריך להתחיל לגבות. וכדי לגבות, לעיתים יש צורך לשנות את התפיסה. שכן אם מישהו מפחד לגבות, או לא "מרגיש ראוי", אפשר שהדבר יורגש ויעמוד למבחן, גם באופן לא מודע. כלומר, אם מישהו לא "רוצה" לגבות כסף, כי זה מפגיש אותו רגשית, אולי זה בדיוק מה שיאפשר לו להיות בסיטואציה שכזאת. סיטואציה בה הוא יקבל את ההזדמנות להתעלות ואכן לדרוש את שלו. כך שיש כאן מקרה להתעלות והתפתחות אישית. ועם זאת, מה אפשר לעשות פרקטית, מעבר לרובד ההתפתחותי שבדבר?
איך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי: נהלי גבייה מסודרים
אפשר להתחיל עם נוהל גבייה מסודר והסדרה של תנאי התשלום. שכן, כאשר יש לנו נוהל כזה, יש לנו מבנה שאנחנו מבקשים להחזיק. אם אין לנו מבנה איך להסדיר תשלומים אנחנו כמו מטילים את האחריות ללקוח. וכשאנחנו לא לוקחים אחריות על משהו לעתים קרובות אפשר שהסיבה היא כי אנחנו מחזיקים בפחד לגביו. אנחנו מנסים להימנע ממנו ועל פי כן לא לקבל ולא להיות אחראים לגביו. ומתוך כך אנחנו יכולים לבחור שלא להחזיק מבנה יציבה של נהלי גבייה שיביאו המון בהירות לגבי הציפיות והגבולות האישיים והעסקיים שלנו.
אם בעל עסק תוהה לעצמו, איך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי, הוא יכול לשקול לשלב נהלי גבייה. יש שיגידו שזה חוסך את רוב ענייני המוסר בנושא זה, כי זה כבר לא תלוי בלקוח. זה לא תלוי באם הלקוח מוסרי או לא – אנחנו מחזיקים בתפיסת מציאות (reality frame) כל כך חזקה שאם הלקוח נמצא בהתקשרות איתנו הוא מרגיש את הכוח ואת הנוכחות שלנו והוא יודע למה לצפות כשהוא בהתקשרות עסקית איתנו. הוא יודע שאנחנו מחזיקים ומעריכים את עצמנו ואנחנו נדרוש ונקבל את מה ששלנו. נוהל הסדרת תשלומים זה רק הביטוי החיצוני לגבולות הפנימיים שאנחנו מבססים.
איך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי: לשמור על גבולות ראויים
על כן, בטרם בכלל התקדמנו לסגירת העסקה אנחנו נשקף ללקוח באופן ברור ובהיר את תנאי הסדרת התשלום, הרי לפני שהתחלנו לעבוד/לשלח את אספקת המוצר ו/או השירות. עלינו לוודא שהלקוח יודע מה הם תנאי התשלום ופשוט לקבל את מה שהחלטנו שאנחנו רוצים ומבקשים. נהלי הסדרת התשלום יכללו נושאים כמו מע"מ, שוטף, מזומן, המחאה, העברה בנקאית וכיוצא בזה. בנוסף, יוסדרו סוגיות הקשורות להפרת התנאים כמו התקופה המקסימלית לתזכורת תשלום, הרגע בו יינקטו אמצעים משפטיים, דרישת השבת טובין באם רלוונטי, סעיפים בהם העסק לא יינקט פעולה כלל, וכיוצא בזה. פשוט כדי לבסס גבולות והשלכות.
הסיבה שאנחנו עושים את כל זה, היא כי אנחנו לא מחכים שהלקוחות יבינו שעליהם לשלם. במקום לשאול, "איך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי", אפשר לשאול – איך לקחת יותר אחריות על הנושא. במקום לחכות שמשהו יקרה, אולי לחכות לתוכנית ב', להתחיל עם תוכנית א', לקחת עליה אחריות – לעמוד מאחוריה באופן מלא ולממש. שכן באם ישנה בעיה של לקוחות לא משלמים – זה יכול להיות עקב כך שבחרנו בלקוחות שמלכתחילה מאפשרים לנו לחוות סיטואציה שמפגישה אותנו עם הפחד מלדרוש את מה ששייך לנו, וזה יכול להיות בגלל שבאיזשהו רובד לא-מודע כביכול, גרמנו להם להתנהג כך כדרך הציפיות הלא מודעות שהבאנו למפגש.
איך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי: טיפים לסיום
וברובד הפרקטי, השאלה, איך מתמודדים עם מוסר תשלומים לקוי, יכולה להניב כל מיני אמצעים הקשורה לנקיטת פעולות משפטיות, תיעוד תנועות עסקיות, שליחת תזכורות וכמובן לשמור על ביטחון והערכה עצמית. אף אחד לא קורבן, מסכן או כזה שחסר לו משהו. באם מישהו נוקט בפעולה משפטית או דורש את שלו – זוהי פעולה של כוח אישי. וחשוב לזכור זאת. שכן המקום ממנו אנו פועלים הופך להיות הפירות שאנחנו זורעים. וכמובן – מתוך מקום של עוצמה וכוח אישי – פשוט לא לקחת לקוחות שנדמה לנו שלא יכולים לעמוד בתנאים שלנו.
יתרה מכך, באם לקוח הביא צ'ק דחוי – שוטף פלוס מספר כלשהו – אפשר לעשות טיפול בצ'ק דחוי, ופשוט לפרוט אותו. אמנם תהיה עלות לפריטת הצ'ק המתבססת על רמת האמון שנותן השירות יכול לתת בהמחאה. ועם זאת, הצ'ק יהפוך לכסף מזומן וזמין. על כן, באם לקוח רוצה לשלם בשוטף +, אפשר לבקש ממנו לשלם יותר, כך שהעמלה על פריטת הצ'ק תהיה כלולה בתוך ההמחאה.
